没有费用后，代表这么做
据介绍，2012年，跟我们分享经历的朋友成为GSK一名代表，负责其旗下一款呼吸系统用药，在年会上，公司兴致勃勃地宣称该产品销售要在2013年从12亿增长到15亿，公司内部所有人都对此充满信心，谁也没有想到这个目标推迟了两三年才实现。
2013年7月，GSK被爆出利用贿赂手段谋求不正当的竞争环境，导致药品价格不断上涨，事情曝光后，所有代表推广行为叫停。一直到2014年9月19日，长沙市中级人民法院对此案进行了审讯，并当场宣判以对非国家工作人员行贿罪判处GSK中国罚金人民币30亿元。
判罚结果出来后，大家反而松了一口气。锤子终于落下了，接下来，代表终于可以开始动了。
很快，GSK公开宣布要取消所有的指标以及讲课费等推广费用，重塑产品推广之路。那么无费用情况下，要如何对产品进行推广，对代表进行考核呢？
取消指标后，GSK将考核重点从销售指标变成了对代表推广行为的考核，包括每天需要面对面拜访医生，每月需要开展一定数量的科室会。
当时GSK给每个代表发了含产品知识的ipad，每个ipad上有定位系统，代表需要进入医院才能签到，完成每日任务。而在这之前从来没有任何一个企业，是代表拿着ipad给医生一对一的看片子讲产品知识的。
除了拜访和科室会考核，当时GSK还有个叫“国考”的东西，类似于让代表学习公司产品知识，然后全国各地定个统一的时间地点，代表集中一起考试，这个考试结果也会影响代表的KPI。
关于科室会，这位GSK前员工表示，请主任给临床医生讲课有讲课费，所以以前GSK科会很好开展。但是行贿门事件后，请医生开科室会就真的一点讲课费都没有了，只能靠以前建立起来的一些客情，请医生或者主任帮忙讲课，真的是纯靠刷脸。当然，推广难度不止这一点，不给讲课费的同时公司要求医生必须签一个0元讲课费协议，当时医生对于这个协议很抗拒，觉得我来帮你讲课已经很好了，还要签这个协议，所以当时这个挑战也很大。但，没有办法，虽然难也要上，谁让你做的是这份工作呢。
但是，没有费用真的很难。2015年下半年，GSK开始逐步恢复赞助会，但只是增加了餐费——终于科室会也能给医生订餐了。但还有用餐标准，大概是每个参会的医生不超过60元，同时餐品只能从全国连锁品牌选。于是最开始每次开科室会医生和代表都一起吃肯德基，医生后来吃肯德基吃到吐了，代表多次向公司反映后，公司终于同意做出改进，把科室会用餐标准扩展到其他全国连锁快餐品牌，满足了医生需求。
市场居然逐渐接受了
对于这样的无费用推广，医生的反馈又是如何呢？
上述人士表示，当医生看到GSK回归的时候，觉得还是有很大的信心的，觉得虽然不会有以前那么好，但是应该稍微也有点东西，但是没想到是完全0推广费，一穷二白。所以，许多医生一开始对无费用推广有些排斥，也没什么参加热情。但另一面是，GSK事件发生后，整个行业都处于一种有些恐慌的状态。所以当GSK以合规安全的方式来推广时，医生其实也是比较放心的。
所以，当代表们坚持了一段时间后，很多医生开始逐渐接受了GSK的推广方式，大家合作开始逐渐恢复。
而更令代表欣慰的，不仅仅是医生们的反馈，还有产品的市场表现。从2013年工商局开查GSK后，GSK的推广行为就一直暂停，虽然推广行为暂停，但产品医生们却一直在用，市场并没有因此全面萎缩。曾经有位医生分享，之前有别的医生在会中提出要踢出GSK这个规格的产品，却被批评不能干预临床用药，如果不是产品过硬，当时GSK这个产品可能就被成功踢出了。
上述人士认为，他负责的产品医生一直在用的原因就在于经过多年的产品相关治疗理念的推广，构建了在其治疗领域的不可替代性，所以当医生遇到相应的患者，第一时间反映出来仍然是GSK的产品，如果没有前期的产品知识推广，肯定会第一时间被暂停使用。
虽然无费用推广初期较为痛苦，但是凭借产品过硬医生比较认可，且推广实行合规安全，医生也慢慢接受现实，最后GSK回归后第一年（2014年），前述人士推广产品销量超预期上涨。医生也逐渐认可了GSK的推广模式，在此后日子，销量都有所增长，最终实现了年销售过15亿的目标。
当然，这种推广也有弊端，那就是销售额增长可能不会有突飞猛进式的飞跃。在其推广的产品领域，GSK排名第一，行贿门事件后，很快竞品进入市场，并以非常迅猛的方式，很快占据了相当市场份额。新增市场就被竞品抢去了， GSK守住了本来的市场盘子，但没有获得增量市场。
这该怎么理解呢？上述GSK人士表示，医生的认可度或者诊疗观念，并不是说你花了资源就一定会存在。推广的核心还是产品过硬，并有与之相关产品知识和观念，并真正传递给客户，资源只是一个催化剂，一个能够加快推广节奏的催化剂，但如果没有一个过硬的产品，只有催化剂并没有用。GSK失去新增市场是因为竞品产品知识推广得也很好，在有催化剂的情况下，GSK失去了新增市场。
在当时情况下，当只有GSK一家这么做时，守住固有市场就已经很不错了，现在当合规已经成为大势所趋，企业和代表要安全地守住自己的市场，必须做推广，学术推广必须且永远是根基，没有资源、没有费用等等并不可怕，可怕的是你只会用资源和费用做推广，而忘记了推广和代表工作根本。
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