产品生命周期缩短，反腐高压进院都很难，躺赢的时代已经过去了，行业承压、日子难过的时候，也是矛盾频发的时候，尤其是管理一线代表，都是年轻人，轻不得重不得，要有业绩，还有防止成为矛盾的集中爆发点，新时代对一线管理者提出了更高的要求。那么，地区经理应该怎么提升？第一个维度，引领“新质代表”的维度。新质代表的明显特征在于“阳光合规”与“效率提升”。其中阳光合规不仅是适应外部步步收紧的环境变化，更重要的是找到了合规下工作的方法，让自己也能生存下来。作为新质地区经理引领并教会下属找到这样的工作方法至关重要。“效率提升”又包含了两大途径，一是熟练掌握诊疗六步方法论指导下的精准推广；二是使用“真合规，真学术，真效率”的推广工具，这种工具的使用让推广效率10倍以上的成长。但一群刚毕业的大学生或者下属的教育背景没有医药学，你该如何教会他们。能让推广效率指数级提升的工具一定会是新鲜事物，新质地区经理必须学会积极拥抱，熟练掌握并教会团队如何利用。第二个维度，积极应对行业大政策变化的维度。行业的大形势变化除了合规反腐外，一定还有以下关键词：创新产品，产品可推广周期缩短，紧挨严肃医疗的消费型医疗项目运营等等。这些地区大趋势，地区经理都应该学会掌握。比如现在中国药品的研发，主流已经走过仿制品的阶段，来到了有临床实际意义的改良型用药的创新阶段，三五年后一定会步入原创阶段。但王P最近接触的一些“诊断+人工智能”的项目推广时，也发现他们存在推广链路过长，资金链紧张，学术体系搭建虎头蛇尾的困境，你是否能很好地破局？“产品推广周期缩短”也是地区经理必须面对的一大变化，现在进入医保的窗口基本上每年都会打开（但在国谈时，你得舍得割肉），但由此产生的坏处是只有两三年的时间让你去教育客户去做品牌，如何让产品快速冲顶？集采推进速度特别快，窗口期一过马上会有仿制品上来进行集采，这导致产品生命周期大大缩短，这个变化对地区经理来讲，就是要求必须具备很强的“快速准入，快速教育观念，快速达峰”的能力。“紧挨严肃医疗的消费型医疗项目运营”对地区经理的要求是：第一步，你能否洞悉科室运营的难点，从而能和科室一起打造出这些合理的项目来？王P有个心法分享给大家：现代患者不仅要把疾病治疗好，而且还要高质量地回归社会，回归生活。这些都是打造这些项目的基础。例如肿瘤外科在做乳腺癌保乳手术时就把假体植入一并做掉了，一次开刀，两次获益，使患者更好地回归生活。第二步，帮助科室把经营项目理顺，包含了“如何科室引流，项目流程梳理，项目质控，项目收益分配建议”等等。这些能力让代表做是不现实的，只有经理做好了再教会代表才行。第三个维度，高效快乐地管理套路和技巧。现实中的地区经理，要么不掌握带团队的标准化管理套路，让团队效率提不上来；要么只知道一味地强势输出，让自己不快乐，整个团队不快乐，工作生活压力很大；要么就是更要命，两个问题都有——不仅团队低效而且还不快乐。其实，标准化的管理套路：周会，随访，教导，情景领导等这些都可以学会的；但让团队快乐和自己快乐这就需要掌握一些基础的心理学知识，从而更好地来调适自己与外部环境的关系了。岁月渐逝，你会发现它的存在已经成为你生命中不可或缺的一部分。
总之，新质地区经理看似这个岗位需要不断地调整和提升，但他更是中国医药产业大变革后提出的一个环节上的需求，我们只有适应环境变化，甚至做到引领变化，才能开创属于我们自己的一个时代，一个伟大的时代。
来源：趣学术
发表评论 取消回复