合规是前提，活下去更重要！

在政策高压下，合规成了医药行业继续发展壮大的门槛，所以，目前合规转型成了行业的关注点，但合规转型从来不是企业终极目标，只是目前条件下的暂时性目标，药企要发展壮大，追求的一定是效率。

这个效率该如何理解？是卖更多药，比竞争对手更快地抢占更多的市场份额，还是是追求更高的利润？或者可以更为具体化，更细小琐碎一些：一场科会效果更好？一个拜访更深入人心，一场线上会更得到主任们认可？

这些可能都是效率的表现，但现在又不完全是。因为在以往以利润最大化为目标情况下，导致药企在推广过程中出现了很多变形，尤其是部分仿制药推广的过程中，直接放弃了医学信息的传递，把客情和回扣当成了攻克市场的利器。但现在这种道路走不通了，药企要关注自己的利润，但必须是在符合大健康战略的要求，符合民众健康提升大趋势，在满足社会发展目标情况下，同时获得自己的商业化利润。所以，当前，王P认为，现在最能平衡各方诉求的“效率”解释应该是：用阳光合规的方式，在更快的时间内，让更多合适的患者得到循证验证的最佳治疗。这个解释里，不仅医药企业需要挑大梁，其实还有医疗体系精准化诊疗能力提升，医保覆盖使治疗可及性提升的问题。

但在商言商，我们来重点探讨，医药企业为了达到社会都能接受的大“效率目标”，他应该在哪些抓手点去努力呢？

一，循证体系的建设，不仅是让一线推广有据可循，更重要的是明确标示出学术推广的边界。循证医学的底层支撑是一个个的“实验”。但这些实验，无论是荟萃分析，RCT，队列分析还是回顾性研究，他们一定有明确的人群入组条件，明确的实验干预方案，也有明确的主要终点或次要终点。他们都会得出非常明确的但有边界限制的实验结论。这些结论会持续不断的推动指南的更新，也是临床一线推广的依据和边界。如果越过这些边界，就会落入到经验治疗或者盲目治疗的范畴，从而侵害到社会大众的利益，推高医疗成本。所以，这一点是实现“效率目标”的边界条件。

二，在明确上文的第一点约束下，提升推广效率的手段是“精准推广”和“新工具的使用”。随着国家集采和合规反腐的持续深入。仿制品“没啥需要推广的，只能靠回扣”乱战的局面会从根本上得到好转。能真正需要推广的产品大概率是“首仿””first-in-class”这类产品，这类产品一定需要做诊疗六步的上三路，即重点落在推广“***检查的重要性”“****规范化治疗的重要性”等，甚至是可以做到对每位患者在基因或者细胞层面对疾病进行精准检查和诊断，从而制定循证指导下的“个性化治疗”。

但在这个阶段，医学策略和市场策略反而会相对清晰和简单，难点在于教会“更多层次医生”掌握标准化的检查诊断能力。不要觉得这很容易，现在罕见病的推广就遇到了非常现实的问题。解决这个难题，除了“精准推广”外，应该还要引入一些新的信息传递的工具和教学工具。注意这里不是“或”，是“和”的关系。因为新产品代表新的疾病的识别，诊断，分级越来越需要新的“辅助检查”，大量的辅助检查，不管是硬件还是软件从配备到熟练掌握，专科医生也需要经过大量的训练。

例如，前段时间日本的AZ公司引入了苹果的Vision PRO，吸引大量肿瘤科医生参加他们的新技术科室会，就是一个很好的例子。以后这样的尝试----“高效信息传递工具”+“可视化模拟检查诊断训练工具”会变成创新产品提高推广效率的标配。更直白点讲，以后创新产品上市时，这两类“工具”没准备好就不能仓促上市。

三，内部管理效率的提升，是第二点持续提升的组织保障。中国很大，沿海+京津就是整个发达国家的体量和竞争格局；整个中部就是整个发展中国体量；整个西部可能就是整个第三世界的体量。这种多样性就造就了必须靠内部管理效率的提升来保证上文中的第二点能更快地实现。但内部管理效率一定是要先建立三级数据结构“结果数据---过程数据---医疗底层数据”。通过数字化工具比别人更快地决策。你可能要问为啥以前的“过程数据”这个维度无法建立，原因有二：不合规和关键变量摸不清楚。

也许你可能要说，王P你是不是太理想化了，行业真能进化到这么”清爽“吗？王P说，其实这条进化之路，所有的代表，甚至医药企业也只是这场博弈的一个小玩家，更强大的力量都在推动这个行业螺旋式上升，谁率先走出了这一步，率先跟上政策步伐，谁就能在市场中抢占先机，小伙伴们，我们一起擦亮眼睛跟上迭代的节奏。