0月25日，21世纪经济报道独家报道百济神州（下文称百济）大中华首席商务官殷敏被监管机构带走配合调查的消息。事发突然，百济内部员工感到惊讶，表示：“殷敏确实在最近退出了许多公司内部群。”当天下午，百济发布声明，表示“该员工涉事事件与百济无关”。
在业内有20余年的殷敏，在2022年加入百济之前，曾在阿斯利康工作了15年以上，就任最高职位是大中华区的肿瘤业务总经理。据知情人士称，和殷敏同时被带走的还有多名高管，其中也包括阿斯利康中国副总裁谢琼。
业内纷纷猜测，殷敏此次被带走，大概率是因为她的前东家阿斯利康从今年7月开始卷入的一系列事件有关。今年7月，根据彭博社报道，阿斯利康证实，公司部分员工因涉及数据隐私泄露和进口未经许可药品而被拘留。7月被相关部门带走的阿斯利康高管是肺癌事业部市场执行总监时元捷，同时，前阿斯利康公司副总裁、朱家康当时也被相关部门带走配合调查。
与此同时，另一家上市公司上市公司睿昂基因于10月25日发布公告，实控人、董事长兼总经理、核心技术人员熊慧，实控人、董事兼副总经理熊钧，副总经理薛愉玮，副总经理何俊彦，7月份因涉嫌非法经营被公安机关采取相关措施，变更为刑事拘留，涉嫌罪名变更为诈骗罪。
睿昂基因是阿斯利康最大的EGFR盒子检测供应商。两家公司的高管同时被调查，行业内猜测，结合之前阿斯利康涉嫌篡改肿瘤患者基因检测结果骗取医保基金的先例，两家公司出事之间存在联系。
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走私疑云
两年前，阿斯利康为了让更多的肿瘤药符合医保报销条件，由医药代表伪造基因检测报告，最终东窗事发。两年以来，这场风暴一直在以隐秘的方式继续席卷。“公司的人在陆续被相关部门带走调查。”阿斯利康前员工罗岚（化名）说，“员工的家属跑到公司去要人，公司也不知道去哪了，最后推断应该是被关起来了。我知道的就有四个人是这样的。”
这次案件的调查时间之久、牵扯之广，也许也和两年前调查的持续进行有关。其背后被当时涉案员工家属的申诉所推动。据罗岚称，涉及“骗保案”的阿斯利康深圳团队呈年轻化，很多被抓、被判的都是刚毕业的孩子。“家属会觉得冤，认为公司教唆的成分很大。”于是，这两年间，相关部门依然就该案进行受理和约谈，并逐渐扯出更多背后的利益链条。
两家公司存在多种合作项目。根据睿昂基因的年报，公司与阿斯利康在 EGFR-T790M 液体活检领域进行了深度合作，向其提供T790M 液体活检服务。同时，两家公司还共同成立“MET HER2肿瘤精准诊断联盟”， 并以数字PCR技术为平台，对非小细胞肺癌患者进行定量检测。
此前，涉及EGFR 突变的检测主要出现在阿斯利康产品“泰瑞莎”对非小细胞肺癌的治疗中，这也是当年“骗保案”中的涉案药品。
在医保监管、医疗合规行为的监管下，带金销售等过往的灰色地带已成禁地。但医药公司篡改基因检测报告，让不明就里的患者用假报告去买药的行为，即便在带金销售领域，也突破了人性和道德的底线。“不仅医保的钱被浪费，最重要的是这些患者吃了药不仅没用，而且耽误了治疗时间。”一位在MNC工作的销售人员谈及此事，觉得不可理喻。
在今年新近的案件中，阿斯利康被媒体报道，部分员工还涉嫌“走私药物”的指控。根据彭博社报道，阿斯利康证实，公司部分员工因涉及数据隐私泄露和进口未经许可药品而被拘留。行业内猜测，两项指控的联系可能在于：员工通过非法取得或伪造患者诊断文件，从海外获药并回国贩售。2022年，美国批准阿斯利康CTLA-4新药联合“英飞凡”用于无敏感性EGFR突变的转移性非小细胞肺癌患者。但该款药物并未在国内上市，直到10月18日，阿斯利康刚刚递交了该药与“英飞凡”的联用上市申请。据知情人士称，此次涉及走私及信息泄露的药物即这款CTLA-4新药。
从两年前的“骗保案”到如今的“走私案”，背后都牵涉到患者信息非法取用的问题，所牵涉高管团队也都交合之处。据知情人士介绍，7月被相关部门带走的阿斯利康肺癌事业部市场执行总监时元捷，是从去年年底才调到“英飞凡”线做管理的，而“骗保案”时则是“泰瑞莎”线的负责人。前阿斯利康公司副总裁朱家康也都直接领导过两条产品线。
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被带走配合调查的殷敏
2022年加入百济、担任大中华区首席商务官的殷敏，负责百济在大中华区的商业运营，包括零售和肿瘤业务等多个领域。她在百济内部，口碑两极分化。
“她比较激进，手段强硬，对内压销售指标压的很狠，和比较温和、重视销售代表专业培训的‘老百济’团队有些格格不入。”
在合规性的压力下，百济销售一线的代表，一直以来会对产品的专业知识进行定期考试，对于产品的数据、临床试验数据比较了解。一位几年前曾经参加过此前的销售会议的人士表示，当年在会上听到了一句话，印象比较深刻：“专业知识是一线销售最需要掌握的，因为拿钱去砸换来的东西，容易得到，也容易失去”。
因此，当年殷敏空降百济，一度让人觉得为何空降一个“打法不一样的”？她带来了阿斯利康一批老部下，从上到下打造“铁军”。她的强硬手腕，确实在推广竞争激烈的PD-1药物方面，收效显著。2022年一月份她到任后，百济pd-1从21年的16.21亿一路增长至2023年的38亿，在国内市场拔得头筹，今年上半年继续创报告期内新高达到21.28亿。虽然百济的商业化很大一部分来自于海外，但这个速度也离不开商业团队的支持。
她在百济的时期，一些人士观察，殷敏在压指标的同时，却也格外强调合规性。“这和她之前只重结果的职业特点有些区别，可能她也想通过在百济的工作和过去划一个界限？”一位和她有过交集的人士推测。“三地上市的百济，合规性卡的很严，但又需要销售收入，一线的销售和大区经理们面对殷敏压下来的指标，苦不堪言。”
在过去几年，殷敏也在公司内部提出推广“先锋团”和“省平台”。多位人士表示，她的初衷是想把整个医院和省里的资源，统筹起来往前推进，“想法很好，但百济的部门分的比较细，像市场、血液瘤、实体瘤、KA等部门，每个部门有自己的驱动力和目标。比较难实现。她的想法相对于现实的情况，有些激进。”
而对于殷敏两年前离职、如今却被带走配合调查这件事，业内人士并不意外。据了解，之前批捕的很多也都是阿斯利康的前员工。“有关部门的态度一直是一查到底，不管人在哪里都要承担应有的后果。”
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内部监管效果有限，指标强压下的动作变形
在殷敏任职15年的阿斯利康，也是此次舆论风波中被卷入最深的MNC，一名今年刚离开阿斯利康的员工称，公司的合规和监管在程序上其实做得非常严格。“但在严格的KPI指标的强压下，这些不合规的行为，到底是有默许，还是下面阳奉阴违，就很难说了。”
今年3月，一封阿斯利康员工写给高层的邮件在网上流传开来，其真实性得到了多名行业人士的确认。写信人作为销售员工，2023年业绩牌名全国第一，却因为合规问题被警告后辞退。在邮件中，该员工提到，自己为了业务曾个人垫付10万元不合规费用，用于送礼、统方、查病理数据、筛查买试剂等，均为团队经理要求或授意。
再加上两年前的“骗保案“，阿斯利康因合规问题惹出的风波层出不穷。
一名业内人士评价，这家公司会制造和传递业绩焦虑。“首先就是他们开会比其它公司多，在会议上强调时间多么紧、任务多么重；其次就是有各种各样的、细化的考核指标，每个团队不一样，都是为了鞭策一线员工设置的。”
另一名在外企工作的药代提到，获取患者信息是一种常见的有助提升业绩的手段，是否会采取这种不核对手段主要看销售团队的小领导作风。“有些狼性团队甚至每周对患者信息录入数量有KPI要求。”他说。
这种方法的效率并不算高，但依然有人前仆后继地尝试。主要原因还是因为这两年部分MNC在华业绩承压比较严重，阿斯利康便是个中代表。“总部应该不用给明确的压力到中国和新兴市场，毕竟一直以来中国的投资都在增加。主要是中国这边给自己定的指标偏高，压力都是自己给自己的。”上述离职员工说到。
从市场端贯穿到销售端，阿斯利康的在华策略一直以激进风格著称。相关人士拿公司曾经的呼吸业务线为例：为了推广某款儿童哮喘产品，公司在各地建立大量雾化中心，以“终身服用”为基点宣传疾病管理理念。“事实上儿童在免疫力提升后有自愈可能，终身服用激素类药品的理念并不算正确。但当年确实实现了很好的市场增长。”
而当这种激进的传统遭遇增速滑坡，KPI文化会变得更加疯狂。
2023年，从地域收入来看，阿斯利康中国区营收58.76亿美元，同比增长7%，占据全球市场份额的13%。从在华业务占比上来说，阿斯利康在所有MNC中稳稳占据第一；但从增速上来看，公司在华业务无疑响起了警报：同期默沙东在中国地区营收增幅达32%，后来者诺和诺德、礼来的增幅也突破了两位数，达到了11%。
业绩滑坡带来裁员。“被阿斯利康优化后，员工往往会感觉找工作很困难。”罗岚说到，“首先就是，你从一个出过事情的业务部门出来，人家也不太敢要；其次是，阿斯利康给的薪水比较高，而现在属于雇主市场，即使你说接受降薪，但雇主总会觉得你降薪后来的，在我这里的稳定性不好。”
同时，如今阿斯利康的一线代表中充斥着大量的90后、甚至00后，工作年限短，年薪加奖金都不算高，因此拿到的赔偿比较少，也更倾向于通过举报、爆料等手段争取权益。
这也是为什么阿斯利康内部举报的数量和频率，相较其它MNC而言会更多。
但行业内普遍反映，医药代表的素质下降和整个行业的自我要求变低，并不是个别现象。
根据罗岚回忆，早年的医药代表必须要通过RDPACT的考试，要持证上岗，且每两年还要认证一次。但现在，RDPACT行为准则培训不再必须。“对于职场新人，到底哪些可以碰，哪些不可以碰，完全依赖他的直属领导给他讲清楚。而对于小白来说，一般都会选择相信领导。所以你的行为是不是违规、甚至违法，完全看你碰上怎样的领导。”
根据RDPAC行业行为准则，药企的推广相关人员不可以直接接触患者。但在活生生的业绩指标压力下，还是有不少人选择越线，尽管最终并不能获得收益。“虽然拿到患者信息不一定能够产生处方，但有些团队会认为，这是因为你跟客户的关系不够好。只要关系好，他肯定会倾向于我。正是有这种侥幸心理，他们才会觉得有必要拿到第一手的处方检测信息。” 罗岚说。
一直以来，阿斯利康以其激进的模式、严格的指标、“狼性”的风格，在中国市场中大展拳脚，在一众MNC中多年蝉联销售冠军。2023年，中国区为阿斯利康创造了58.76亿美元的营收，占其全球市场份额的13%。
然而，当反腐大潮来临，医改将合规的袋子越束越紧，从前“为了业绩不惜一切”的方式也不再行得通。据知情人士透露，由于外部环境的压力，阿斯利康已经取消了肿瘤线Q4业绩指标。“国家有文件要求不可以设置指标。未来会有越来越多的外企取消。”
“中国已经不是外资规避专利悬崖的绝佳地了。想要规范做生意的话影响不大，还是以前那套思维的话就会很难受。” 罗岚说。
在合规之外，MNC们还有更多的事情亟待解决：医保谈判的空间缩小、中国biotech的竞争，这些都在挑战着曾经它们高举高打的做派。继续研发加码，把钱砸在新药和适应症上？在中国区的钱越来越难挣之后，MNC们需要好好算一下这背后的数学题。
来源：深蓝观
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