“只要有病人，多少我们都能收，我们都能治。”这句话背后就是科室并没有做“技术第一、安全第一、服务第一”，没有把病人把客户来管理，没有把病人把资源对待。医院很难扩大病人量，完全依据营销部门，市场就会变得越来越小，医院就不能够持续发展。
民营医院的发展，背后都有强大的营销团队来支撑。在民营医院的几年工作中，最常听到科室主任讲的一句话：“只要有病人，多少我们都能收，我们都能治。”这句话背后就是科室并没有做“技术第一、安全第一、服务第一”，没有把病人把客户来管理，没有把病人把资源对待。医院很难扩大病人量，完全依据营销部门，市场就会变得越来越小，医院就不能够持续发展。
医院要持续、健康发展，必须不断培养忠诚病人，让科室自己带来病人。如何让科室自己带来病人，方法很多。我从综合医院的角度归纳有以下几类：出院转介绍、病人二次入院、社区活动、科室协作、体检转化等五个渠道。下面分别就这五个渠道及其绩效考核介绍如下：
1、出院转介绍是指本科室住院病人或住院病人出院后为科室介绍新的病人。
要做好出院转介绍，通常需要把我们的每一位住院病人的病治好、服务好，这是前提；同时，我们要把病人当亲人，通过感情培养，病人就愿意给医院介绍病人。为了做好出院转介绍，那病人出院后，需要经治医生的后续跟踪服务，以及经治医院前往病人家里复诊，达到感动服务，病人不介绍病人都不正常。出院转介绍给原经治医生按新入院病人费用的2%计提个人绩效工资，给原科室按新入院病人费用的4%计提科室绩效工资，纳入科室绩效管理。
2、病人二次入院是指本科室住院病人出院后因病再次住院本科室。
病人二次入院主要是心血管内科、儿科等科室较多，这些疾病是不能根治，只要病人把我们当亲人了，病人把医生当成顾问或家庭医生的时候，病人需要二次住院时，不选择你都不正常。病人二次入院给原经治医生按病人二次入院费用的2%计提个人绩效工资，给科室按病人二次入院费用的4%计提科室绩效，纳入科室科室绩效管理。
3、社区活动是指由科室组织相关营销活动，如学术营销、社区义诊、与其他医院开展协作、妇产科组织的孕妇学术等科室组织的营销带来的病人。
如社区义诊，很多医院认为社区活动应当由市场部或营销做为主导，其实我认为社区活动应当以科室为主导，市场部或营销部只是联系场地，做好前期宣传，真正唱主角的仍然是科室。社区活动给科室每例按住院收入的5%计提绩效，纳入科室绩效管理。
4、科室协作是指同一病人出院后，因其他疾病需要转科住院治疗的；本科室的病人出院后介绍其他病人到其他科室住院的；本科室的病人出院后因其他疾病二次入院其他科室的，这些我们都可以称之为科室协作。
为了鼓励科室之间的合作，应当把为医院其他科室提供病人资源当成为自己科室提供病人资源同等对待。科室协作住院病人给原经治医生按病人二次入院费用的2%计提个人绩效工资；给原科室每例按住院收入的4%计提绩效，纳入科室绩效管理。
5、体检转化是指体检人员在医院健康管理中心体检后，发现需要住院治疗或保健的，由体检中心建议到医院住院部住院的病人。
体检转化住院病人的给体检中心每例按住院收入的5%计提体检中心的绩效，纳入科室绩效管理。
把过去医院只注重经营指标（或者业绩指标）调整成为经营和营销指标纳入同等重要的科室考核中，让科室自主形成营销能力，不断通过提供医疗质量和服务水平来满足病人的放心和信任的需要，从而达到病人对医院的依赖。
只有我们把病人放在第一位，医院才能够走稳定、持续、健康的发展之路。
关于作者：张波，美国上市公司下属三甲综合医院财务总监；中国人民大学工商管理硕士，中国注册会计师；15年三甲综合医院财务工作经验，熟悉国家三级综合医院规范的管理制度和运营流程；5年医疗集团总部财务总监，累计分管下属医院近50家，熟悉民营医院管理模式、医院经营管理模式；曾就职中国博爱（企业）集团；擅长民营医院经营分析、营销分析和财务分析，能够运用大数据对医院管理提供决策支持。
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